A abordagem de vendas da sua empresa tem sido efetiva? Será que a organização não está perdendo de fechar mais negócios por ter alguns problemas em alinhar o seu discurso com as necessidades dos clientes? A forma como os produtos ou serviços são apresentados tem grande relevância nos resultados da abordagem. Alguns clientes não conseguem identificar os reais benefícios de fechar um negócio pela fragilidade dos argumentos usados pelos vendedores.
É Possível Melhorar a Abordagem de Vendas?
Ter um discurso de vendas eficaz é o segredo para que a abordagem dos potenciais clientes traga mais resultados positivos. Muitas companhias pecam por focar excessivamente em reforçar o quanto os seus produtos ou serviços são sensacionais, deixando de lado a apresentação das vantagens que o cliente terá em fechar essa compra.
É preciso ter em mente que a qualidade dos produtos/serviços é uma obrigação da sua empresa e não pode ser vendida como um diferencial. Além disso, os clientes somente irão decidir comprar itens de que realmente necessitem. Nesse ponto, um bom discurso de vendas faz toda a diferença.
5 Dicas Para Criar um Discurso de Vendas Eficaz
A seguir listei 5 dicas para construir um discurso eficaz para conseguir converter mais abordagens em vendas. Ao colocá-las em prática, fechar negócios se tornará mais simples e prático.
1 – Tenha um discurso que não seja um discurso
A apresentação de um produto ou serviço se torna mais eficiente quando o vendedor tem em mente um roteiro em que cite todos os benefícios que o cliente terá a partir da compra, mas é fundamental que não fique claro que se trata de algo planejado como um discurso.
O momento de apresentação dos itens deve ter a forma de diálogo e não de uma aproximação com a simples intenção de vender. Um discurso eficiente é aquele que apresenta soluções para os problemas do cliente. Mantenha sempre em sua mente que uma compra é a tentativa de solucionar uma dificuldade.
2 – Demonstre que estudou as necessidades do cliente
Durante a abordagem de vendas, cite as principais necessidades do cliente que serão atendidas pelo produto em questão, deixando claro que houve um estudo prévio dessas questões. A simples percepção de que o vendedor dedicou parte do seu tempo em direcionar a proposta especificamente para essas necessidades torna o cliente mais simpático a dizer sim.
Apresentações multimídia podem ser excelentes ferramentas para reuniões de negociação, elas permitem ter uma explicitação gráfica a respeito do que se está tentando vender. Em muitos casos, o cliente quer ser convencido de que necessita do que está sendo oferecido, pois assim terá a “desculpa” de que precisa para fazer a compra.
3 – Instigue o cliente a fazer perguntas
Uma maneira simples de fazer com que o discurso de vendas não seja recebido como uma fala pronta é instigar o cliente a fazer perguntas. No início da sua fala, diga a ele que pode perguntar o que e quando quiser. Durante o transcorrer da conversa, crie ganchos que permitam que ele se sinta instigado a fazer os devidos questionamentos.
Fazer uma lista de temas que devem ser mencionados durante esse discurso ajudará a direcionar a conversa para as perguntas que você deseja que o cliente faça. Se o consumidor tiver a impressão de que é ele quem está direcionando o diálogo, ficará mais fácil convencê-lo de que a compra é uma necessidade.
4 – Tenha segurança ao discursar
Se um vendedor demonstra que está nervoso, o cliente tende a pensar que existe algo que não está exatamente como deveria na proposta. Além de saber o que dizer, é necessário aprender a se expressar com naturalidade, de maneira que a sua fala seja algo orgânico. Pessoas que gaguejam ou perdem a linha de raciocínio durante o discurso não passam credibilidade.
Para aqueles que têm dificuldade de falar em público, a dica é procurar formas de eliminar cacoetes, evitando despertar dúvidas nos interlocutores. Cursos de oratória ou de teatro podem contribuir para se expressar com mais segurança nesses momentos decisivos.
5 – Saiba o momento de fechar a venda
O discurso de vendas eficaz é aquele que faz com que o cliente solucione as suas dúvidas ao longo da conversa e chegue ao final da reunião certo de que precisa fechar o negócio. Cabe ao vendedor perceber que chegou o momento de fazer a proposta e fechar a venda. Durante a negociação, o profissional deve direcionar o cliente para a última etapa, que é aquela em que apresenta as condições financeiras.
Tendo sido apresentado a todos os benefícios que o produto/serviço oferece, bem como ter a ideia de que partiu dele o desejo de fazer a compra, torna fácil o sim. Observe como está a receptividade do cliente para a compra ao longo da conversa. Enquanto ele demonstrar dúvida, procure adiar falar sobre as questões financeiras, com a decisão positiva tomada é só terminar de cumprir seu papel.
As dicas acima ajudam a conduzir o cliente para a tomada de decisão de fechar o negócio. O que você achou dessa forma de construção de discurso? Deixe o seu comentário!
