Toda empresa precisa pensar onde que o seu público-alvo está e como chegar até ele, afinal, o momento da compra pode surgir a partir de uma propaganda ou por necessidade mesmo. Então, deve-se criar um caminho para que o item chegue até o seu comprador da melhor forma possível e da maneira mais prática e eficiente para a organização. Por isso, o setor de marketing da sua empresa também tem o papel de trabalhar pensando nos canais de distribuição.
O que exatamente é um canal de distribuição?
O canal é o meio pelo qual algo passa ou é distribuído. Dentro da operação de vendas da empresa acontece a mesma coisa para que um produto chegue até o seu consumidor. Este caminho é chamado de canal de distribuição, que facilita o acesso do consumidor aos produtos ou serviços que deseja adquirir, comprar. Portanto, cada organização precisa pensar estrategicamente em como levará seu produto até o consumidor e por quais canais irá distribuí-lo. Essa é uma etapa muito importante dentro do marketing, pois estar no lugar certo, para o público certo, é fundamental no processo de vendas.
Quem faz parte desse processo?
Uma empresa nunca trabalha sozinha, não é mesmo? Por isso, é necessário encontrar alguns parceiros estratégicos que atuam como intermediários ou mesmo canais de distribuição. Podem ser eles:
• Atacadistas: que compram e revendem o seu produto para estabelecimentos credenciados para a venda.
• Varejista: venda direta para o cliente intermediário, que compra seu produtor e revende para o consumidor final.
• Distribuidor: geralmente é um intermediário que atende uma região completa, que leva o produto de um lugar a outro, dá assistência logística a todos que compram dele, prestando este serviço para mais de uma empresa.
• Agentes: esses são os representantes de venda direta. São muito comuns no ambiente médico, em que visitam os profissionais para mostrar as novidades de um laboratório e etc.
E que tipos de sistema de distribuição existem?
São vários e atendem diferentes tipos de produtos e demandas. Pensando como se fosse um canal mesmo, existem a duas formas de ver esse processo: o canal curto e o longo. O curto é aquele em que um número menor de intermediários de venda estão envolvidos até chegar ao consumidor final. Já o longo acontece quando se tem agentes responsáveis por facilitar essa relação empresa-cliente.
Dentro dos sistemas curtos estão o canal direto e o exclusivo. Já na ideia de um canal de distribuição longo está o intensivo.
Canal de distribuição direto é aquele em que a organização vende seus produtos diretamente para o seu consumidor final sem o uso de agentes no caminho. Isso faz com que a empresa tenha um controle total das atividades de venda dos seus produtos e garante a redução de custos de filiais já que é ela mesma que faz essa distribuição. A maior vantagem dessa prática é que é o próprio empreendimento que dita o preço final ao cliente, podendo definir sua margem de lucro, oferecer descontos e programas de fidelização por compra.
A desvantagem é que é necessário um grande trabalho de prospecção antes das vendas, captação de potenciais clientes e tendo o registro de todos eles para contato. Um clássico exemplo dessa prática são as vendas por catálogo de marcas de beleza ou produtos para o lar, onde o consumidor tem a revista em mãos, faz seu pedido e recebe o produto em sua casa.
Já o canal de distribuição exclusiva usa de alguns intermediários que facilitam o processo de vendas. Porém, esse pessoal deve ser da própria empresa ou representantes que façam a ponte entre o consumidor e o produto de forma exclusiva. Aqui, pontos de vendas estrategicamente escolhidos são muito utilizados por permitirem uma maior possibilidade de contato com os compradores. Além disso, neste sistema, outra grande vantagem é que a empresa não precisa se preocupar com lojas próprias já que usa a estrutura dos seus parceiros para expor seus produtos. Um exemplo aqui é a venda de óculos de mergulho, que são comercializados somente em lojas específicas e que não possuem loja própria.
E por último, está o modo de distribuição intensiva. Esse é o mais comum a ser encontrado por usar diferentes pontos de venda com o intuito de alcançar o maior número possível de clientes. Geralmente os produtos que podem usar dessa tática tem um valor mais baixo e são de consumo recorrente. Por isso, quanto mais aparecerem na vida do consumidor, maior a chance de serem comprados. Vemos muito isso no espaço dos supermercados onde um mix de diferentes produtos, de diferentes fornecedores: são encontrados.
E os canais de distribuição de minha empresa?
Você acabou de entender que para um produto chegar até o seu consumidor, alguns métodos de distribuição e venda são aplicados em cada um deles. No caso de itens que podem ser vendidos por catálogo, a melhor saída é usar do canal de distribuição direto. Já se o seu produto é muito específico e segmentado, vale mais investir numa distribuição exclusiva com agentes representantes de vendas da sua empresa. Porém, quando o seu produto é comprado frequentemente e tem um valor unitário baixo ele deve ser vendido no maior número de pontos de venda possível utilizando um canal de distribuição intenso e focado no volume de vendas.
Por fim, empreendedor, agora é o momento de refletir sobre o que você vende e escolher a melhor forma de atingir o seu consumidor final, sem ter gastos desnecessários em processos de distribuição errôneos. Estude o mercado e busque definir canais condizentes com seus produtos e que ajudem a fomentar suas vendas e maximizar seus lucros, presença de marca e resultados.
