O conceito de Customer Development foi desenvolvido pelo empreendedor e acadêmico Steve Blank, que compreendeu a importância de estabelecer um ciclo contínuo para descobrir quais são os problemas e encontrar as melhores soluções para eles. Encontrar o ponto de encaixe entre problema e solução é fundamental para ter um negócio bem sucedido e com possibilidades reais de crescimento.
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O Que é Customer Development?
Trata-se de um conceito empregado na resolução de problemas e que em português significa Desenvolvimento de Clientes. A ideia conceitual é simples de entender, primeiro se identifica qual é o problema que tem mais relevância para o seu cliente. O passo seguinte é estabelecer qual é a solução com menor custo para resolver essa questão com pouco impacto na organização.
Vale destacar que, nesse contexto, custo se torna o resultado da soma de: tempo de trabalho + recursos humanos + capital financeiro. A solução pertinente deve, então, ser integrada ao plano de negócios da companhia e, assim, ir se adaptando ao contexto em que está inserida. Outra base importante do Customer Development é que o empreendedor deve ir até o seu amago para procurar respostas que tenham ligação com sua experiência pessoal e profissional.
As Quatro Etapas do Customer Development
O processo de Customer Development está dividido em quatro etapas que listei com detalhes abaixo para que fique mais claro como esse processo se dá no dia a dia de uma organização. As quatro etapas podem ainda ser subdivididas em duas subcategorias, que são: etapas de interação com o cliente e etapas de execução da estratégia.
Etapas de Interação Com o Cliente
As duas primeiras etapas do processo de Customer Development são as de interação com o cliente, em que é mais seguro fazer investimentos de menor escala no seu negócio.
1ª etapa – Customer Discovery – Análise de relevância
A primeira etapa do processo consiste em determinar qual é a relevância do seu produto, isto é, se os seus consumidores irão realmente querer o item que está sendo oferecido. O produto ou serviço precisa atender a uma demanda clara e real dos consumidores para que se torne algo de sucesso no mercado. Trata-se da etapa em que se está em busca de um caminho para a organização.
2ª etapa – Customer Validation – Validação do método de vendas
A etapa em que o sistema de vendas da companhia passa por avaliação, afinal é fundamental saber se os consumidores irão ter a disposição de pagar por esse produto ou serviço. Um estágio de grande importância porque estabelece o início do desenvolvimento da identidade da organização.
Etapas de Execução da Sua Estratégia
As duas etapas finais se caracterizam como as de validação e realização da estratégia, nas quais é necessário fazer um investimento um pouco mais extenso. Ao chegar nessa fase do Customer Development, o empreendedor já tem respostas quanto ao desejo dos consumidores de adquirirem seu produto ou serviço.
3ª etapa – Customer Creation – Trabalhando as vendas
O estágio em que se trabalha com a equipe de vendas para encontrar a melhor estratégia para alavancar o seu produto ou serviço. É necessário criar a demanda no mercado para que haja respostas positivas no segmento de vendas. A partir daqui a empresa já está apresentando crescimento.
4ª etapa – Company Building – Da teoria para a prática
Nessa etapa, toda a estratégia desenhada nas anteriores será colocada em prática para que se verifique efetivamente que é possível obter bons resultados atingindo o público-alvo. É nesse ponto do Customer Development que a organização precisa atender ao desafio de chegar ao grande público.
Hipóteses
O grande segredo do Customer Development é trabalhar com a ideia de que o produto/serviço e proposição de valor são na verdade hipóteses que precisam ser validadas, revistas e renovadas. O desenvolvimento todo acontece por meio de um ciclo contínuo que torna mais fácil compreender quando haverá mudanças e de que maneira elas irão acontecer.
A Lógica Por Trás do Customer Development
Para quem ainda tem dúvidas sobre usar ou não essa técnica de resolução de problemas, é interessante esclarecer porque esse método se tornou tão assertivo no mercado atual. Vivemos na era da informação e, dessa forma, os consumidores mudam de opinião a respeito do que é ou não útil para si de tempos em tempos. Com essa mudança, as empresas acabam tendo gastos muito elevados para se manter atualizadas.
Mostra-se necessário manter uma rotina de pesquisas a respeito das preferências dos clientes. Quando se trabalha com um método que propõe estabelecer etapas de validação, é possível saber antecipadamente que as necessidades dos consumidores irão mudar. Saber com antecedência é a melhor forma para direcionar sua organização para o caminho certo.
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