Para se tornar um empresário de sucesso é fundamental dominar técnicas de negociação para utilizá-las em uma infinidade de situações. Sempre será necessário negociar com alguém, que pode ser um fornecedor, um cliente, um funcionário, e, para se sair bem, é importante usar as estratégias certas. No artigo de hoje irei falar a respeito de uma técnica em especial, que é conhecida como Método Harvard.
Negociar Faz Parte da Vida
A todo o momento temos que negociar com alguém, pode ser com a esposa ou o marido para definir em que restaurante irão jantar, o desconto que terá ao fazer uma compra em uma loja, o horário em que irá encontrar um amigo, etc. A negociação é uma forma de comunicação que tem como objetivo tomar decisões em conjunto. São duas ou mais partes, cada uma com a sua opinião e suas razões, que precisam chegar a um consenso.
Existem diferentes métodos que foram criados para ajudar nas diferentes etapas de uma negociação. Cada um possui uma abordagem específica e um objetivo diferente. Para definir o método mais indicado, considere que ele precisará levar você a uma posição melhor do que estaria caso não tivesse negociado.
Os princípios básicos que devem ser seguidos para definir o melhor método para uma negociação são:
- Sempre que for possível, o acordo firmado deve ser positivo para ambos os lados.
- Deve melhorar o relacionamento entre as partes envolvidas.
- O método escolhido também precisa ser eficiente, de modo que não consuma mais objetivos do que o necessário para atingir o objetivo. O custo da negociação sempre deve ser proporcional ao benefício que será negociado.
Método Harvard: Uma das Técnicas de Negociação Mais Utilizadas
Levando em consideração os três princípios básicos que citei anteriormente, um dos mais conhecidos é o chamado Método de Negociação Harvard que, embora seja bastante simples, é considerado um dos mais eficazes e abrangentes. Ele oferece uma série de diretrizes para que se firme acordos bem-sucedidos para todos os envolvidos.
Também conhecida como Principled Negotiation ou, em português, Negociação de Princípios, foi desenvolvida na década de 80 por Roger Fisher e William Ury, professores da Universidade de Harvard. A técnica foi apresentada no livro escrito por eles chamado “Como Chegar ao Sim – Como Negociar Acordos Sem Fazer Concessões”.
O Método Harvard se apoia em quatro elementos básicos, que são:
1 – Manter o foco no problema e não nas pessoas: É muito importante focar no problema que está gerando o conflito e não nas pessoas que estão envolvidas nele. Aquela velha expressão de que não se deve levar as coisas para o pessoal é bastante presente neste primeiro passo.
2 – Satisfazer os interesses das pessoas e não suas posições: Considere o interesse que cada parte tem dentro da negociação, dessa forma elas poderão perceber que não estão em lados tão opostos quanto parece.
3 – Contar com várias opções para que todos possam ser beneficiados: Supondo que o objetivo da negociação seja chegar a um acordo entre vendedor e comprador sobre o valor de determinado bem, então, é interessante pesquisar o valor de mercado e, também, contar com a avaliação de um especialista.
4 – Ter critérios objetivos para realizar a negociação: Ainda seguindo o exemplo apresentado no item anterior, é interessante realizar uma comparação de preços para chegar a um valor justo para ambas as partes.
Dicas Para Usar o Método Harvard na Prática
Depois de conhecer o método e os seus princípios, é hora de saber como colocá-lo em prática. Acompanhe.
Prepare-se: O primeiro passo é definir claramente quais são os seus objetivos com essa negociação. Pense nas suas motivações e classifique-as de acordo com o nível de prioridade, que pode ser: alto, médio ou baixo.
Considere Suas Necessidades: Agora é o momento de considerar as reais necessidades que deseja atender com o acordo. Também é interessante pensar nas necessidades da outra parte envolvida.
Movimentações: Procure entender as intenções da outra parte e demonstre quais são as suas. Não é necessário que fale todas as suas pretensões, mas é importante dar alguns sinais para que a negociação comece.
Propostas: Comece a falar sobre as propostas que pretende fazer para medir a aceitação. Se tiver algum benefício a oferecer, fale sobre ele.
Concessões: Para que cheguem a um consenso os dois lados precisarão ceder. Neste momento, utilize a lista de motivações que fez no primeiro passo, verificando a possibilidade de abrir mão dos itens de menor nível de prioridade.
Fechamento: Depois de realizar as etapas anteriores, é hora de fechar o acordo. É importante dizer que nem sempre isso irá acontecer e existem casos em que não se chega a um consenso.
Ajustes: Para finalizar a negociação é fundamental revisar cada detalhe para que não restem dúvidas para ambas as partes. O ideal é que tudo seja registrado para que o acordo seja devidamente concretizado.
O Método Harvard é interessante porque permite que conflitos sejam resolvidos de forma civilizada e com organização. Espero que tenha gostado e que as dicas que compartilhei te ajudem a realizar ótimas negociações!
