A ferramenta conhecida como script de vendas é uma espécie de roteiro que permite estabelecer um roteiro para uma determinada etapa do processo de fechamento de negócio. De maneira geral, o script tem mais utilidade para os vendedores que trabalham com o telefone, contudo, não há impedimento que o roteiro seja utilizad, também, para a realização de vendas presenciais.
Definição de Script de Vendas
Há uma série de técnicas de vendas, porém, mais do que saber qual deve ser a abordagem do cliente, é essencial encontrar o tom e o caminho certo para convencê-lo da compra. Nesse ponto, entra o script de vendas, que funciona como um documento em que se estabelece uma lista lógica de questões que devem ser abordadas para chegar ao resultado final desejado.
Por Que Fazer Script de Vendas?
Algumas empresas se mostram relutantes em usar a ferramenta do script de vendas, acreditam que por contar com bons vendedores – que utilizam seus próprios scripts mentais – não terão nenhum problema para fechar negócios. Porém, há que se considerar que nem todos os vendedores da equipe têm essa habilidade nata, bem como os colaboradores podem deixar o quadro de funcionários da companhia a qualquer momento.
Sendo assim, é uma forma de ter mais segurança para a sua empresa contar com um script de vendas devidamente elaborado. Os gestores têm mais facilidade para compartilhar o método de trabalho com a sua equipe de vendas e podem, até mesmo, estabelecer métodos de avaliação mais pertinentes. Ter uma fonte de consulta escrita favorece a criação de padrões. Não estou dizendo para engessar o processo de vendas, mas ter um sistema que faça sua empresa ser reconhecida.
Dicas Para Elaborar um Script de Vendas Eficiente
A seguir listei dicas para que sua empresa adicione o script às suas técnicas de vendas, tornando-se mais efetiva na oferta dos seus produtos e serviços.
Entenda que é um processo dividido em etapas
A maneira mais assertiva de pensar o seu processo de vendas é dividi-lo em etapas, não se pode encarar a venda como um processo único. Para fechar negócio com um cliente, é essencial que se entenda que será necessário cumprir uma série de etapas. O gestor que vai elaborar o roteiro deve ter em mente o que vendedor precisa fazer para chegar ao resultado esperado e como fazer.
As principais etapas que devem ser consideradas para a elaboração do script são: acesso à lista de potenciais clientes; seleção dos melhores perfis de clientes; abordagem de contato; apresentação de vantagens e benefícios; busca da aprovação do cliente e construção de relacionamento.
Incentivo ao talento nato para vendas
Alguns vendedores se saem bem nessa tarefa desde o início porque têm uma espécie de talento nato para persuadir os consumidores. Essa característica não deve passar despercebida, podendo ser aproveitada efetivamente pela companhia. O gestor deve observar quem são os vendedores de maior sucesso da equipe e estabelecer a observação dos mesmos.
Os métodos empregados por esses vendedores podem ser aproveitados para a montagem do script geral, afinal o discurso deles funciona efetivamente com os clientes da companhia. É essencial que o gestor da equipe de vendas não transforme o script num método rígido, cada vendedor deve ter liberdade de adicionar a sua técnica, pois afinal o mais importante é obter bons resultados.
Estude as técnicas que não são efetivas
Para saber como fazer certo, nada é mais eficiente do que observar o que dá errado, pensando dessa maneira muitas empresas gravam as ligações dos seus vendedores. No momento de elaborar esse roteiro, é potencialmente positivo saber quais abordagens não são eficientes até mesmo para poder oferecer treinamento personalizado para os seus vendedores.
Dê tempo ao tempo
Mesmo os vendedores que apresentam desempenho relativamente fraco, podem melhorar a sua performance apenas treinando. Com o passar do tempo, o uso do script de vendas se torna tão natural e inerente que parece que todos os vendedores estão se dando bem em improvisar no momento do contato, mas, na verdade, estão seguindo o sistema de vendas sem nem se dar conta.
Teste do gestor
Algo curioso que pode ser observado em empresas de todos os tamanhos, é que, muitas vezes, os gestores do setor comercial não seguem o seu próprio script para fechar vendas e nem fazem testes para saber se os procedimentos serão eficientes para a sua equipe. Sendo assim, a dica mais relevante que podemos dar para o gestor da equipe comercial é ele mesmo fazer um teste com o seu script. Assim poderá identificar na prática quais são os potenciais problemas com esse script, bem como as maneiras mais assertivas de torná-lo eficiente.
O script de vendas é um roteiro que ajuda a guiar o vencedor durante o contato com seu cliente, seja essa abordagem telefônica ou presencial, fechando o negócio. Aproveite para compartilhar o artigo com os seus amigos empreendedores e passe o conhecimento adiante!
