Uma empresa pode parecer completa com sua equipe de marketing trabalhando, um empreendedor líder e colaboradores que tem força de vontade, mas se nenhum cliente for prospectado para entrar na sua lista de compradores, o faturamento não terá nenhum número a apresentar. E sem vendas, não há sucesso. Por isso que a tarefa de conquistar novos e velhos clientes é tão necessária dentro das atividades previstas do seu negócio.
Primeiro contato
Prospectar é encontrar clientes que ainda não conhecem a sua empresa e que, quem sabe, podem vir a se tornar compradores. Por isso, não tente “empurrar” seus serviços logo de cara. Quando se conhece um potencial prospect, ele deve sentir que a sua empresa está ali para ser a sua parceira e não aquele chiclete que ficou debaixo do sapato. É importante que esse potencial consumidor seja conquistado primeiro com uma boa apresentação do seu negócio e só depois, com seus produtos.
Tiro certeiro
Uma venda só será realizada para quem realmente precisar do produto, não é mesmo? Por isso que quando se prospecta clientes que não tem o problema que o seu serviço pode resolver fica muito mais difícil de concretizar essa parceria. Sem falar na perda de tempo, energia e vontade que acontece toda vez que um cliente que foi achado “no escuro” for impactado e obviamente não finalizar a compra.
Para quem eu estou tentando vender?
Imagine a gafe! Chegar para um cliente, tentar conquistá-lo e depois descobrir que ele é seu concorrente de negócio. Isso é inadmissível! Você precisa conhecer o seu potencial comprador, saber sobre sua história, quais os seus objetivos, que tipo de objetivo e necessidade ele tem, para que então, numa apresentação você mostre o quão importante ele é para você ao ponto de que foi estudado antes daquela reunião. O sentimento de “ele pode ser um futuro parceiro” deve ficar com o prospect tornando o ato de concretizar a venda muito mais natural.
Construção de marca
Uma empresa é feita de que, empreendedor? De pessoas. E essas pessoas tem o trabalho de? Conquistar novas pessoas para conhecerem seu produto. Mas e se ninguém conhece a sua empresa ainda, como começar do zero? Aos poucos, com um trabalho efetivo de prospecção e construção de marca, seu negócio vai começar a aparecer. E quanto mais conhecida, mais credibilidade ela garante. Afinal, você mesmo confiaria numa empresa que ninguém ouviu falar?
Fidelização
Uma empresa de sucesso não precisa apenas ter uma vasta cartela de clientes, mas também possuir clientes que gastem dentro do seu negócio. Nada adianta ter nomes de peso em sua carteira se eles não compram há muito tempo ou se simplesmente representam uma negociação que terminou por aí mesmo. Reconquiste quem você já conhece e use esses clientes como novos prospectos. Apresente produtos diferentes, ofereça melhores condições de pagamento, ofereça promoções e volte a ser um ponto de referência para seus consumidores na resolução de seus problemas. Ou então, seja quem ele precisa na hora de resolver uma nova dificuldade. Lembre-se que clientes bem atendidos são ótimos indicadores para outras empresas.
Eventos!
Prospectar da sua mesa de atendimento escondido num escritório dentro de um prédio com mais 30 empresas não vai fazer com que você se destaque. Apareça mais, visite mais, proponha mais encontros ao vivo e principalmente, marque presença na internet e participe de feiras e convenções. Esse é um ambiente propício possível para novas negociações. Ali, as pessoas estão dispostas a conhecer o novo e a encontrar novos parceiros ao conversar após as palestras, ao visitar os stands, ao receber folders com informações. Quem sabe o seu mais novo parceiro não é quem você está abordando em uma convenção e convidando para um café de negócios?
Soluções são maiores que produtos
O impacto que uma reunião pode ter na hora da prospecção é imenso, é nesse momento que você pode fechar um negócio ou garantir que essa empresa nunca mais compre de você. Por isso, não assuste seu potencial comprador somente oferecendo itens para compra, e sim, conquiste-o lhe dando a solução dos seus problemas. É muito mais fácil mostrar para um cliente que ele precisa de você ao explicar que o seu negócio sabe exatamente o que fazer para ajudar ele, mas, quando mostrar que você entende do assunto seu produto tem que estar implícito no discurso.
Redes sociais e internet ao seu favor
Como já te mostrei aqui nesse mesmo texto, é muito improdutivo jogar a sua estratégia de vendas para todos os lados. Depois que você sabe exatamente quem é seu público e como encontrá-lo, é possível usar as redes sociais e a internet como parte da sua prospecção. Tenha uma página no Linkedin da sua empresa com conteúdos-isca que sejam relevantes para seus potenciais compradores. Aproveite para abordá-los na própria rede social e comece parcerias virtuais que podem render reuniões presenciais.
Metas
Incentivos nunca fizeram mal a ninguém, pelo contrário, já conseguiram fazer equipes inteiras renderem o seu dobro de produtividade. Por isso, que tal colocar algumas metas para os colaboradores que trabalham com a fase de prospecção? Proponha bonificações, pontos extras, um mural de controle para que tais alvos sejam batidos em x espaço de tempo. Um pouco de competividade dentro do seu negócio ajuda a manter todos alertas.
Por essa ser uma tarefa contínua na vida do empreendedor, algumas táticas como essas ajudam a manter o foco em gerar cada vez mais faturamento para seu negócio. Com uma equipe inspirada, contatos assertivos e, muita conversa, é possível mudar completamente o seu quadro de ganhos.
