O objetivo de todo empresário é conquistar cada vez mais clientes e sair na frente da concorrência. A expressão marketing share se refere exatamente a isso, à cota de mercado que determinada empresa possui. Para que você entenda melhor como o cálculo é feito e para saber em que situações esta informação pode ser útil, continue acompanhando o artigo.
Marketing Share: O Que é?
O marketing share é um dos principais indicadores que as empresas utilizam para medir o quão bem posicionadas no mercado elas estão em relação aos concorrentes. Trata-se da porcentagem de vendas que uma organização exerce fora do negócio, comparando com o restante do mercado. Por exemplo: Uma marca de sapatos vende 4 mil pares por mês, enquanto os concorrentes somados vendem 10 mil. Então, podemos dizer que essa marca possui um marketing share de 40%.
O negócio total disponível, ou seja, a quantidade total de produtos que é vendida pelas empresas somadas é chamado de potencial de mercado. Então, seguindo o exemplo citado anteriormente, o potencial do mercado de sapatos é de 10 mil pares. Isso significa que o dono do negócio que vende 4 mil pares tem a possibilidade de aumentar as suas vendas.
Como Calcular o Marketing Share
Há duas maneiras básicas de chegar a um resultado de marketing share, embora cálculos exatos possam ser difíceis de se realizar. Além disso, existem vantagens e desvantagens de ter uma grande fatia de mercado em relação aos concorrentes, mas falaremos sobre isso mais adiante.
Porcentagem do Volume das Vendas: Analisar a porcentagem das vendas é uma das maneiras de calcular o marketing share. Por exemplo, se uma empresa de eletrônicos vende 2 milhões de dólares em um mercado com um total de 100 milhões, a sua cota de mercado é de 2%.
Porcentagem de Unidades Vendidas: As empresas podem calcular o marketing share utilizando as unidades vendidas. Por exemplo, um pequeno distribuidor de água engarrafada vende 10.000 unidades por ano, enquanto seus concorrentes somam 100.000 unidades vendidas em uma área do mercado local. Portanto, a sua cota é de 10% para esse mercado.
Número de Clientes em Potencial: Se você tem a informação do número de clientes em potencial que sua empresa possui, pode ser interessante realizar o cálculo utilizando-a. Se, por exemplo, existem 10 mil mulheres na sua região e 10% delas compram roupas do mesmo estilo que as da sua loja, então você tem mil clientes em potencial. Se você já possui 500 clientes, então o seu estabelecimento tem 50% de marketing share.
Critérios Para Fazer o Cálculo
Depois de conhecer as duas formas de fazer o cálculo, é hora de falarmos sobre os critérios que podem ser usados, ou seja, qual será o mercado a ser considerado. As opções são:
Área Geográfica: Para considerar este critério, uma empresa precisa verificar a área em que estão localizados os seus clientes. Se é, por exemplo, todo o bairro em que está localizada ou mesmo a cidade. É importante considerar a área certa para que o resultado seja o mais próximo da realidade possível.
Público-alvo: Esta é uma boa opção para os negócios que têm um público-alvo bem definido. Pense na quantidade de pessoas que possuem as características dos seus consumidores. Por exemplo: Uma empresa que distribui cosméticos, poderá considerar como seus clientes em potencial todas as perfumarias do estado ou país.
Vantagens e Desvantagens de Calcular o Marketing Share
Existem várias vantagens para realizar o cálculo do marketing share e uma delas é ter um maior poder de negociação. As empresas com as maiores cotas de mercado podem conseguir ofertas especiais em produtos, já que o seu poder de compra, provavelmente, é maior do que de empresas menores. Empresa maiores vendem mais produtos, o que leva a pedidos mais volumosos para os seus fornecedores.
Por outro lado, uma empresa menor pode ter que reduzir as suas margens de lucro para conseguir aumentar a sua cota de mercado. Ela pode precisar fazer muitas promoções para alcançar maiores volumes de vendas, por exemplo. Por isso, as pequenas empresas podem preferir manter suas cotas de mercado relativamente baixas para evitar sacrificar o seu lucro.
Dicas Para Aumentar o Marketing Share
Existem quatro formas principais para as empresas menores conseguirem aumentar a sua participação de mercado. Uma maneira é aumentar o número de produtos oferecidos, incluindo versões de diferentes tamanhos, características e estilos, por exemplo. Isso pode ajudar a aumentar o número de clientes em potencial e vender mais.
Outra opção é reduzir o preço dos produtos para conquistar mais clientes, sacrificando os lucros a curto prazo. As pequenas empresas também podem aumentar o número de mercados em que elas vendem, ou fazer mais esforços em canais de distribuição que tenham um maior potencial. Há, ainda, a opção de aumentar os gastos com publicidade em um ou mais mercados, especialmente aqueles com mais potencial de crescimento.
Você já tinha pensado em qual é o potencial de mercado da sua empresa? Compartilhe a sua opinião sobre o tema comigo nos comentários.
