Para efetuar mais vendas é fundamental conhecer o perfil do cliente que pretende atingir para oferecer um atendimento personalizado. Um estudo realizado no âmbito da neurolinguística constatou que existem três perfis de clientes, que são: visual, auditivo e sinestésico. No artigo de hoje darei dicas de como lidar com cada um desses perfis e, com isso, efetuar mais vendas e acelerar os resultados da sua empresa!
A Importância de Considerar o Perfil do Cliente
O universo é composto por pessoas dos mais diversos perfis, existem aquelas mais comunicativas, outras que são mais objetivas, caladas, enfim, cada uma delas tem suas preferências. Quando se trata de vendas, é fundamental considerar essa diferença para oferecer um atendimento que seja voltado para o perfil do consumidor em questão, de forma que ele se sinta mais à vontade e fique satisfeito com a compra.
Imagine um vendedor atendendo uma pessoa mais reservada e que gosta de objetividade sem considerar essas características. São grandes as chances de o cliente se chatear e desistir de concluir a compra ou, pior, apenas comprar para se livrar da situação e nunca mais voltar ao estabelecimento. Isso não é nada positivo para a empresa e pode prejudicar, e muito, sua imagem perante os consumidores.
Viu como é importante considerar o perfil do cliente? Ao agir dessa maneira os seus colaboradores vão conseguir oferecer o atendimento adequado para cada consumidor. Assim, eles se sentirão bem no seu estabelecimento e, além de comprarem, guardarão uma imagem positiva do local, o que é fundamental para conquistar clientes fiéis.
Conheça os Perfis de Clientes
A neurolinguística é uma ciência que tem como objeto de estudo a relação entre o cérebro humano e a produção, o conhecimento e a compreensão da linguagem, seja ela falada ou escrita. Através de estudos realizados nessa área foi constatado que existem três perfis de pessoas, que se diferenciam pela forma como registram informações do mundo externo. Por meio da análise desses perfis é possível identificar os tipos de clientes e, assim, oferecer um atendimento personalizado, aumentando as chances de atingi-los de forma positiva.
Confira, a seguir, maiores informações sobre cada um dos perfis:
Cliente Visual: É aquele cliente que prefere ver o produto ao invés de ouvir todas as explicações que o vendedor tem a dizer. Se fosse um móvel que estivesse à venda, por exemplo, o consumidor visual prefere imaginar como a peça ficaria em sua casa ao invés de saber todos os detalhes sobre o material e a fabricação do produto.
Cliente Auditivo: São pessoas que gostam de se comunicar de forma verbal e esperam isso dos vendedores que os atendem. Identificá-las é bastante simples, pois costumam chegar no ambiente cumprimentando a todos e se mostrando bastante comunicativas. Os clientes auditivos querem ouvir as explicações do vendedor, e não costumam dar muita atenção para catálogos, pois querem se comunicar.
Cliente Sinestésico: A sinestesia é um fenômeno neurológico que envolve duas sensações diferentes acontecendo de forma simultânea. Então, um cliente sinestésico quer ouvir sobre o produto, mas também quer tocá-lo e sentir o material do que é feito. Podemos dizer que é o perfil mais exigente e que é preciso dar uma atenção especial para essas pessoas.
Como Preparar os Vendedores Para Atender Perfis Diferentes de Clientes?
Depois de conhecer um pouco mais a respeito de cada um dos três perfis, imagino que esteja se perguntando de que forma pode preparar os seus vendedores para que deem um atendimento especial para cada um deles. O ideal é oferecer um treinamento voltado para a área de Programação Neurolinguística, também conhecida como PNL, pois assim estarão melhores preparados.
Além disso, existem algumas atitudes que podem facilitar a interação com os três perfis de clientes, que são:
Cliente Visual: Fale sobre coisas que o cliente pode ver, pois ela sente essa necessidade e precisa de um estímulo visual. Se o produto não estiver perto de vocês, mostre fotografias, vídeos, quanto mais imagens ele puder ver, maiores são as chances de convencê-lo e efetuar a compra.
Cliente Auditivo: Para atender um cliente auditivo é fundamental conhece a fundo o produto que pretende oferecer, pois ele vai querer ouvir o máximo de informações possíveis. Descreva o item, os benefícios que ele tem e a facilidade que pode proporcionar.
Cliente Sinestésico: As pessoas sinestésicas, por sua vez, consideram os sentimentos com os quais aquele produto pode estar relacionado. Elas são ligadas em aromas, texturas, sabores, beleza e sensações de uma forma geral. Quanto mais ele sentir os benefícios que o produto poderá proporcionar, maiores são as chances de efetuar a compra.
A mente humana é bastante rica e, por meio de diversos estudos e pesquisas, podemos conhecê-la cada vez mais. Assim, é possível mantermos relações muito mais positivas, seja com amigos, familiares, colegas de trabalho, e, claro, com os clientes. Quanto mais conhecermos cada perfil de pessoa, melhor iremos nos relacionar com aqueles que estão ao nosso redor.
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