O mercado está cada vez mais competitivo e hoje não há mais espaço para o tipo de venda tradicional, em que se oferece um produto e o cliente compra. O termo venda consultiva tem mais a ver com ajudar a comprar do que apenas vender, pois trata-se de apresentar soluções aos clientes, e que, muitas vezes, ele nem sabe que precisa. Ao invés de manter o foco exclusivamente em vender, o profissional deve pensar no que pode fazer para ajudar o seu cliente a comprar.
O conceito de venda consultiva é bastante interessante e pode agregar muito valor ao seu negócio. Continue acompanhando o artigo e saiba mais sobre o assunto.
O Que é Venda Consultiva?
Em uma negociação tradicional, seja ela do tipo B2B ou B2C, o vendedor chega, apresenta os seus produtos e espera que o cliente diga se vai comprar ou não. Na venda consultiva há uma preocupação em conhecer esse cliente e saber quais são as suas necessidades. Isso é ajudar a comprar, buscando e fornecendo informações que possam fazer a diferença na vida de uma pessoa ou organização.
Essa metodologia surgiu devido à alta concorrência do mercado, pois hoje existem muitos fornecedores, a internet oferece muitas opções e porque, muitas vezes, os clientes não sabem o que precisam. Então, a venda consultiva funciona como uma espécie de consultoria, em que um profissional ajuda alguém a resolver um problema ou aperfeiçoar um processo vendendo um produto ou serviço.
Qual a Diferença Entre Venda Tradicional e Venda Consultiva?
Existem muitos tipos de venda tradicional, mas, basicamente, todas são do tipo transacional, em que um produto é oferecido e comprado ou não pelo cliente, como acontece em uma feira, por exemplo. No caso das vendas consultivas há uma maior preocupação com a satisfação desse cliente ao usar o produto. Seguindo com a analogia da feira, o vendedor perguntaria aos seus clientes que pratos eles pretendem preparar com determinado ingrediente e, então, sugerir a qualidade do alimento mais indicada.
Na venda consultiva é oferecido sempre algo a mais ao cliente, alguma informação que seja realmente útil e que agregue em sua vida. Um vendedor que segue essa metodologia faz de tudo para que o consumidor tenha a melhor experiência de compra possível e que fique realmente satisfeito. Já o tradicional quer apenas receber o dinheiro pelo produto que foi vendido.
Dicas Para Ajudar o Cliente no Processo de Decisão de Compra
O primeiro passo é entender o que a pessoa precisa e identificar como ela gosta de ser atendida. Existem clientes que precisam de mais tempo para pensar e de mais informações sobre o produto, enquanto outros são mais práticos e querem resolver tudo mais rapidamente. Então, siga no ritmo dele, para que fique à vontade e não se sinta pressionado, pois isso não irá ajudar em nada a fechar a venda.
É preciso ser bastante observador para identificar o perfil do cliente e, com isso, oferecer a ele um atendimento personalizado. Dessa forma, você conseguirá proporcionar o modelo de resposta que ele busca e, com isso, conseguir fechar a venda com eficácia.
As Etapas da Venda Consultiva
A venda consultiva é dividida em seis etapas, que precisam ser seguidas para conseguir o resultado esperado. Confira!
1 – Prospecção: É a busca por possíveis interessados no seu produto.
2 – Qualificação: Procurar saber mais a respeito dos possíveis clientes, para identificar se o seu produto pode realmente oferecer uma solução para eles.
3 – Apresentação: Momento em que o produto é, de fato, apresentado ao cliente em potencial.
4 – Negociação: É a hora de negociar como a venda será realizada. Tome cuidado para não baixar os preços demais e comprometer os resultados da empresa.
5 – Fechamento: Quando se trata de venda consultiva, o fechamento é uma consequência de todo o processo realizado até aqui.
6 – Pós-venda: Conquistar um novo cliente custa cinco vezes mais caro do que manter os que já conquistou. Então, procure manter contato e oferecer todo o suporte que ele precisar.
Tipos de Negócios em Que a Venda Consultiva é Indicada
O conceito de venda é bastante amplo, pois pode se referir tanto ao ato de vender um produto ou serviço para uma pessoa física, quanto para uma empresa. Então é provável que você esteja se perguntando se a metodologia de venda consultiva pode ser realizada em qualquer tipo de negócio. De forma ampla, a resposta é sim, porém, existem casos em que não é viável.
Como você deve ter percebido, a venda consultiva existe mais dedicação e, consequentemente, mais tempo, por isso não vale a pena para vender qualquer tipo de produto. Além disso, existem casos em que a empresa já tem muitos clientes interessados em fechar negócio, então não é necessário ser tão consultivo e pode-se ser um pouco mais prático.
É importante saber identificar os momentos em que é necessário ser consultivo e aqueles que pedem maior dinamismo e agilidade. O segredo é estar atento para perceber isso e ter flexibilidade para se adaptar conforme as suas necessidades de fechar o negócio e as do cliente.
Você já conhecia a metodologia de venda consultiva? Como acha que ela pode ajudar a acelerar os resultados do seu negócio? Conte-me nos comentários abaixo!
